Шаг 3
Рассчитайте выручку и взаимосвязь доходов и расходов
Эксперт курса
Теперь, когда вы убедились, что бизнес-идея стоит свеч, время сделать полноценные расчёты. Факт, который упускают или недооценивают начинающие предприниматели, — то, что в бизнесе все цифры влияют друг на друга. Изменение одного числа непременно влечёт за собой изменение многих других. Халатное отношение к такому закону природы способно потопить любой бизнес. Но качественная подробная финмодель как раз спасает от этого.
Финмодель помогает:
1. заранее рассчитать рамки бюджетов: сколько вы должны тратить на рекламу, зарплаты и так далее минимально и максимально, чтобы достичь желаемой прибыли в желаемый срок;
2. понять, какие статьи расходов в вашем бизнесе ключевые — то есть их изменение значительно влияют на прибыль. И в будущем пристально следить за ними и не допускать форс-мажоров;
3. разобраться, как устроены финансы бизнеса — из чего формируется каждый показатель;
4. вести предсказуемый бизнес и принимать объективные решения. Если проект начнёт отклоняться от финмодели, вы легко отследите причину изменений и вовремя разберётесь, что нужно сделать, чтобы исправить ситуацию.
Перед тем как переходить к самому интересному, разберёмся с терминами.
1. заранее рассчитать рамки бюджетов: сколько вы должны тратить на рекламу, зарплаты и так далее минимально и максимально, чтобы достичь желаемой прибыли в желаемый срок;
2. понять, какие статьи расходов в вашем бизнесе ключевые — то есть их изменение значительно влияют на прибыль. И в будущем пристально следить за ними и не допускать форс-мажоров;
3. разобраться, как устроены финансы бизнеса — из чего формируется каждый показатель;
4. вести предсказуемый бизнес и принимать объективные решения. Если проект начнёт отклоняться от финмодели, вы легко отследите причину изменений и вовремя разберётесь, что нужно сделать, чтобы исправить ситуацию.
Перед тем как переходить к самому интересному, разберёмся с терминами.
Выручка. Доход от основной деятельности компании, он же реализационный доход. Например, услуги рекламного агентства, производство одежды. Выручку выделяют отдельно, так как бывает ещё внереализационный, пассивный доход — проценты по депозитам, рост стоимости недвижимости, сдача в аренду простаивающего оборудования.
Подробности в Справочной:
→ что такое реализационные и внереализационные доходы и расходы;
→ в чём разница между доходом, прибылью и выручкой.
Постоянные расходы. Траты, которые не зависят от объёмов производства и долгое время остаются одинаковыми. Например, аренда помещения: когда вы по договору целый год платите одну и ту же сумму в месяц.
Переменные расходы. Траты, которые зависят от объёмов производства и часто меняются. Например, вы торгуете на маркетплейсах и решаете добавить в ассортимент 10 новых товаров. Теперь нужно доплачивать за их хранение, доставку, продвижение. А когда вы снова расширите ассортимент — переменные расходы опять вырастут.
→ Подробнее о расходах, они же издержки
Дивиденды. Часть прибыли, которую предприниматель забирает себе или выплачивает инвесторам.
Накопленные дивиденды. Дивиденды за всю продолжительность существования бизнеса к определённому дню.
Чистый остаток. Эти деньги остаются у бизнеса, когда из выручки вычтут постоянные и переменные расходы, дивиденды владельцу и инвестору.
Подробности в Справочной:
→ что такое реализационные и внереализационные доходы и расходы;
→ в чём разница между доходом, прибылью и выручкой.
Постоянные расходы. Траты, которые не зависят от объёмов производства и долгое время остаются одинаковыми. Например, аренда помещения: когда вы по договору целый год платите одну и ту же сумму в месяц.
Переменные расходы. Траты, которые зависят от объёмов производства и часто меняются. Например, вы торгуете на маркетплейсах и решаете добавить в ассортимент 10 новых товаров. Теперь нужно доплачивать за их хранение, доставку, продвижение. А когда вы снова расширите ассортимент — переменные расходы опять вырастут.
→ Подробнее о расходах, они же издержки
Дивиденды. Часть прибыли, которую предприниматель забирает себе или выплачивает инвесторам.
Накопленные дивиденды. Дивиденды за всю продолжительность существования бизнеса к определённому дню.
Чистый остаток. Эти деньги остаются у бизнеса, когда из выручки вычтут постоянные и переменные расходы, дивиденды владельцу и инвестору.
1. Рассчитайте зависимость выручки от управленческих решений
На выручку прежде всего влияют не внешние факторы, а решения самого предпринимателя — на что тратить деньги, в каком объёме, с какой скоростью.
- Агентство начало вкладывать в рекламу на 100 тысяч больше — становится больше клиентов, продаж и следовательно выручки.
- Магазин стал закупать товары меньшими партиями, чтобы меньше денег замораживать на складе. В результате в магазине стало меньше единиц товара, уменьшились количество продаж и средний чек, пострадала выручка.
- Завод долгое время не нанимает новых менеджеров по продажам, хотя прежние заняты работой с уже существующими клиентами и не могут брать новых. Выручка не растёт.
Поскольку маркетинг актуален для всех бизнесов, давайте продолжим на его примере. Кажется, что всё просто: чем больше тратишь на рекламу — тем больше выручки получаешь. Но не всё так очевидно.
Из рекламных расходов вытекает количество лидов и расходы на их обработку — например, зарплаты менеджеров по продажам, которые обзванивают потенциальных клиентов и доводят их до сделки, расширенный тариф в сервисе рассылок для отправки большего количества писем и так далее.
Лид — это «тёплый» потенциальный клиент, который провзаимодействовал с рекламой: например, оставил заявку на сайте, подписался на рассылку или соцсети.
Составьте расчёт такого типа.
Данные, которые вы используете для расчётов, выносите на отдельный лист документа или пишите под основной таблицей, чтобы они не потерялись.
Большинство этих расчётов делаются по формулам, которые вы найдёте в интернете, в наших примерах финмоделей или составите самостоятельно в зависимости от ваших бизнес-процессов. Например:
Средняя стоимость привлечения лида = рекламный бюджет / количество лидов.
Но имейте в виду: некоторые переменные потребуют более сложных вычислений. Допустим, человек увидел вашу рекламу в январе, сразу заказал товар, а потом ежемесячно делал заказы целый год. Деньги на рекламу вы потратили один раз, а результатом наслаждаетесь 12 раз. Очень приятно для бизнеса, очень трудно записать в таблице.
Оцифровать подобную ситуацию можно в три шага.
1. Внесите в финмодель ожидаемое удержание пользователей. Например: в первый месяц 100% клиентов пользуются вашим продуктом → во второй месяц к вам возвращаются 40% → в третий 30% → дальше это число продолжает падать, пока не дойдёт до нуля.
2. Сделайте треугольную таблицу, как на скриншоте ниже. Например: в апреле у вас есть клиенты, которые пришли в апреле (100%), в марте (40%), в феврале (30%) и так далее от старта бизнеса.
3. Суммируйте таблицу для каждого месяца. Вы получите общее число активных клиентов, а от него рассчитаете число заказов, выручку и всё остальное.
Средняя стоимость привлечения лида = рекламный бюджет / количество лидов.
Но имейте в виду: некоторые переменные потребуют более сложных вычислений. Допустим, человек увидел вашу рекламу в январе, сразу заказал товар, а потом ежемесячно делал заказы целый год. Деньги на рекламу вы потратили один раз, а результатом наслаждаетесь 12 раз. Очень приятно для бизнеса, очень трудно записать в таблице.
Оцифровать подобную ситуацию можно в три шага.
1. Внесите в финмодель ожидаемое удержание пользователей. Например: в первый месяц 100% клиентов пользуются вашим продуктом → во второй месяц к вам возвращаются 40% → в третий 30% → дальше это число продолжает падать, пока не дойдёт до нуля.
2. Сделайте треугольную таблицу, как на скриншоте ниже. Например: в апреле у вас есть клиенты, которые пришли в апреле (100%), в марте (40%), в феврале (30%) и так далее от старта бизнеса.
3. Суммируйте таблицу для каждого месяца. Вы получите общее число активных клиентов, а от него рассчитаете число заказов, выручку и всё остальное.
Фрагмент из нашего примера финмодели. Ещё несколько примеров вы найдёте в разделе «Подарки и полезные ссылки»
2. Внесите все расходы и привяжите расходы к их причинам
Постоянные расходы (те, которые не зависят от объёмов производства) вносите в таблицу без связки с другими параметрами. А вот переменные (напрямую зависящие от объёмов) необходимо связать с другими данными.
Например, чем больше нужно обработать лидов → тем больше в компании менеджеров по продажам → тем больше их совокупная зарплата → тем выше налоги с зарплат (НДФЛ) и страховые взносы.
Например, чем больше нужно обработать лидов → тем больше в компании менеджеров по продажам → тем больше их совокупная зарплата → тем выше налоги с зарплат (НДФЛ) и страховые взносы.
Пройдите курс «Unit-экономика от, А до Я» и разберитесь, как юнит-экономика помогает грамотно рассчитывать стоимость продукта, наращивать прибыль и оптимизировать расходы бизнеса.
Больше о разных типах расходов и их влиянии на бизнес — в авторском курсе Александра Горного
Важно: разберитесь заранее, как начисляются налоги. Протестируйте, как вам удобнее отражать их в таблице, чтобы они корректно считались по формулам и не терялись.
Вариант 1
Бонус продажнику с учётом НДФЛ и взносов — 130 000
Вариант 2
Бонус продажнику с учётом НДФЛ — 100 000
Взносы с бонуса —30 000
Вариант 3
Бонус продажнику на руки — 87 000
НДФЛ с бонуса — 13 000
Взносы с бонуса —30 000
Бонус продажнику с учётом НДФЛ и взносов — 130 000
Вариант 2
Бонус продажнику с учётом НДФЛ — 100 000
Взносы с бонуса —30 000
Вариант 3
Бонус продажнику на руки — 87 000
НДФЛ с бонуса — 13 000
Взносы с бонуса —30 000
Поможем разобраться, как выбрать выгодный налоговый режим для вашего бизнеса, какие налоги и взносы придётся платить, как на них сэкономить и упростить процессы. Сохраните ссылку на подборку статей, чтобы не потерять.
Всё о налогах и взносах — в Справочной
Если вы не знаете величину каких-то расходов, сделайте предположение, не пишите ноль. Как это делать, мы рассказывали в шаге 1.
3. Добавьте запас
Иногда предприниматель забывает часть мелких расходов или просто не знает, что они могут понадобиться. Это может быть какой-то сервис, бесплатная питьевая вода для гостей кофейни и так далее.
Чтобы покрыть такие расходы заранее, в таблицу вставляют раздел «Другое» — сумму, которая ежемесячно откладывается со счёта. Некоторые ставят 3−5% от дохода, другие — процент от суммы остальных расходов..Не забудьте заложить эту взаимосвязь по формуле.
Чтобы покрыть такие расходы заранее, в таблицу вставляют раздел «Другое» — сумму, которая ежемесячно откладывается со счёта. Некоторые ставят 3−5% от дохода, другие — процент от суммы остальных расходов..Не забудьте заложить эту взаимосвязь по формуле.
4. Рассчитайте дивиденды
Когда вы учтёте в модели все расходы, настанет время подумать и о себе.
Раньше мы нигде не учитывали вознаграждение за управление компанией. Обычно его делят на две части: зарплата генерального директора и дивиденды владельцу.
- Зарплата. Вы тратите время на управление бизнесом и получаете за это зарплату. Или нанимаете на эту роль другого человека и платите ему.
- Дивиденды. А ещё вы владеете этим бизнесом. Это приносит пассивный доход в виде дивидендов.
Зарплата гендиректора в модели — обычный постоянный расход, такой же, как зарплата любого другого сотрудника. Самому себе в период развития проекта её обычно назначают на 30−50% меньше рыночной зарплаты такого сотрудника в вашем регионе и при аналогичном размере бизнеса.
А вот дивиденды чаще всего привязывают к прибыли. Не планируем прибыль — не платим дивиденды. Есть прибыль — 80% выплачиваем собственникам, 20% оставляем в компании на развитие. Или наоборот — 20 на 80, решать вам.
А вот дивиденды чаще всего привязывают к прибыли. Не планируем прибыль — не платим дивиденды. Есть прибыль — 80% выплачиваем собственникам, 20% оставляем в компании на развитие. Или наоборот — 20 на 80, решать вам.
В серии видео Справочной и Нескучных финансов «Где деньги» объясняем, как правильно обращаться с деньгами бизнеса с самого открытия. Не вредить бизнесу выводом дивидендов, не попадать в долги, не терять деньги, рассчитывать выгоду кредитов и займов. Темы сложные, а объяснения лёгкие — на мемах и киногероях. К каждому ролику дарим шаблоны таблиц от финдиректора.
Узнайте больше о дивидендах и других финансах бизнеса
5. Рассчитайте накопленный итог параметров
Кроме данных за месяц, заложите в модель накопленный итог основных параметров — прибыли, дивидендов, чистого остатка денежных средств. Они лучше отражают промежуточный итог бизнеса.
Вы прошли самый сложный этап. Если получившиеся расчёты вас устроили, вы готовы к общению с инвестором или запуску бизнеса на свои деньги. В следующем шаге поговорим о том, какие расчёты добавить, чтобы сделать инвестору удобно.
Если сторонние инвестиции вас не интересуют, переходите сразу на шаг 5 и читайте, как работать с финмоделью после запуска бизнеса, чтобы он рос и развивался.
Если сторонние инвестиции вас не интересуют, переходите сразу на шаг 5 и читайте, как работать с финмоделью после запуска бизнеса, чтобы он рос и развивался.
1. Детализируйте свою модель: добавьте в неё постоянные и переменные расходы, свяжите их с причинами возникновения и выручкой.
2. Добавьте зарплату гендиректора (если это вы сами) и рассчитайте дивиденды.
3. А теперь попробуйте поменять разные основные параметры модели: стоимость сырья, рекламы, привлечения лида, средний чек и другие. Оцените, как из-за этого меняются прибыль и дивиденды. Какие переменные оказались ключевыми для вашего бизнеса?
4. Подумайте, что вы можете запланировать, чтобы прибыль и дивиденды не так сильно зависели от колебаний этих переменных.
2. Добавьте зарплату гендиректора (если это вы сами) и рассчитайте дивиденды.
3. А теперь попробуйте поменять разные основные параметры модели: стоимость сырья, рекламы, привлечения лида, средний чек и другие. Оцените, как из-за этого меняются прибыль и дивиденды. Какие переменные оказались ключевыми для вашего бизнеса?
4. Подумайте, что вы можете запланировать, чтобы прибыль и дивиденды не так сильно зависели от колебаний этих переменных.
